Joe Girard begitu dikenal dan
sangat dihormati dikalangan para penjual seluruh dunia. Nama lengkapnya adalah
Joseph Samuel Gerard,yang kemudian lebih dikenal sebagai Joe Girard. Master
penjualan terbaik sejagat raya ini lahir
pada tanggal 1 november 1928.di kota
Detroit, Michigan.Amerika Serikat.
Ia adalah seorang salesman
Amerika,yang namanya melambung tinggi Setelah menjual 13.001 mobil di dealer
Chevrolet antara tahun 1963 dan 1978. Joe Girard menjual secara pribadi sekitar
1.500 mobil per tahun, 80% penjualannya
diperoleh melalui repeat order, yaitu penjualan berulang. Ini menandakan orang
menikmati proses transaski bersama joe girard
Hampir tiap sabtu pagi
ratusan orang akan datang ke dealer Joes Girards untuk membeli mobil. Amazing!
Joe menjual rata-rata 6 mobil sehari-hari, sepanjang karirnya. Semua pada
konsumen retail. Joe Girard telah diakui oleh Guinness Book of World Records
sebagai salesman terbesar dunia
Apa
rahasianya?
Dalam
pelatihan BALE training, kami sering meringkas rahasianya menjadi 6C
Rahasia 1. Courtesy
Joe dikenal sebagai orang yang ramah dan tulus, ketika ada calon customer
datang, Joe Girard berdiri dan menyambut dengan hangat dan kemudian ia
menunjukan perhatiannya. Ia menyapa istri pelanggan dengan pujian yang manis. Suami
juga senang karena Joe juga memuji suaminya sebagai orang berbahagia.Joe juga
menyapa anaknya customer dengan berlutut. Joe selalu ingin membuat pertemuanya
dengan calon konsumen sebuah moment yang “memorable”
Rahasia 2. Caring
Seperti sudah disebutkan diatas Joe merupakan orang yang membangun hubungan dan
mempertahakanya. Tidaks emua orang yang dating pada awalanya, jadi membeli dari
joe. Tapi orang ini pada ujungnya membeli dari joe, karena joe selalu
mengingatnya. Orang-orang ini disebut prospek sedangkan yang sudah membeli
disebut klient Joe mengirim 13 kartu untuk tiap prospek dan klien setiap tahun.
Satu setiap bulan dan satu untuk Natal. Ia membangun merk dirinya di otak prospek dan klien agar tetap
berhubungan. Joe memastikan bahwa dia dalam pikiran pelanggan dan calon
pelanggan ketika mereka harus membeli mobil. Tidak jarang joe, sering membantu
bahkan untuk hal diluar transaksi mobil dan itu dilakukan dengan tulus
Rahasia 3. Congruency
Satu hal yang mungkin jarang dibahas, joe merupakan orang yang menikmati
pekerjaanya. Ia menikmati membangun hubungan dan beramah tamah dengan banyak
orang, Saat ada hambatan, ia tidak sibuk menyalahkan pihak lain melainkan focus
pada solusi. Joe tidak jarang sering langsung datang ke kantor pusat untuk
menanyakan atau meminta solusi tentang permasalahan klientnya, bila tempat
kerjanya tidak bisa memberikan solusi dan kebijakanya ada di pusat. Joe pantang
menyerah, bila menyangkut kebutuhan klientnya. Dia nyaman dan tulus membela
klientnya
Ketika
customer telah melakukan transaksi pembelian darinya, Joe Girard selalu
bertanya pada customernya “Mengapa ia membeli mobil
darinya?“. Tentunya si customer akan menceritakan alasan – alasan
positif.
Tujuan dari
pertanyaan Joe Girard tadi adalah bukan untuk meyakinkan dirinya, tetapi lebih
untuk meyakinkan diri si pembeli bahwa keputusannya adalah tepat dan tidak
perlu lagi diragukan. Perkataan yang keluar dari mulut si pembeli tentunya akan
melegitimasi keputusannya. Setiap customernya membeli mobil dengan rasa
keyakinan yang tinggi. Ini yang membuat dirinya mendapatkan repeat order yang
sering
Rahasia 4. Camera
Ini
yang unik dengan Joe, Ia tahu saat yang berkesan bagi customer adalah saat menerima produk yang
dibelinya.
Hal ini yang kadang kala tidak disadari oleh seorang salesman. Joe selalu
meluangkan waktunya untuk hadir dalam acara serah terima mobil.Ia membawa
kamera instant dan mengabadikannya bersama keluarga customer. Itu artinya foto
Joe Girard ada di setiap album foto
customernya, ini akan menjadikan kesan mendalam bagi keluarga customer.
Sekaligus
juga menjadikan photo tersebut sebagai “Brand ambassador” dirinya
Teman dan tetangga customer
akan menanyakan, siapakah orang asing yang berfoto di depan mobil baru. Tanpa
disadari si customer telah merefrensikan kepada teman dan tetangganya tentang
profile Joe Girard. Sudah pasti ketika mereka mempunyai kebutuhan sebuah mobil,
nama Joe Girard yang teringat di pikiran mereka. Ini sebuah langkah promosi
yang murah tapi berkesan dan efektif
Rahasia 5. Connecting
Dari semua rahasia 6C menurut kami, ini merupakan rahasia terbeser Joe Girard.
Ia merupakan orang yang pandai membangun hubungan. Mengenai hal ini joe
melakukan tiga hal :
1.
Setelah customer joe membeli mobil darinya, Sekitar 2 hari
kemudian, Customer menerima kartu ucapan terima kasih atas pembelian mobil dari
Joe Girard. Ia selalu mengingat tanggal lahir konsumen, bahkan keluarga mereka.
Joe Girard juga memberikan tips-tips seputar penggunaan mobil dan perawatannya
dengan terperinci. Setiap customer merasa diperhatikan sekali oleh Joe Girard,
hal ini tidak didapatkan dari salesman lain. Ini terlihast hal sepele, tetapi
membawa dampaknya 80% penjualan joe dari repeat order
2.
Langkah berikutnya, joe akan ke bagian bengkel dan joe merupakan
ornag yang paling sering minum kopi bareng dengan teknisi. Ia paham after sales
service, kunci kemenangan persaingan bisnis mobil. Joe meminta ijin untuk
memberikan no telp montir bengkel, ke customer nya. Agar bila ada sesuatu, bisa
cepat tertangani. Joe sebenarnya paham, bahwa memberikan layanan pada customer
sudah kewajiban perusahaan namun dengan kedekatan personal membuat proses
menjadi lebih cepat
3.
Ini yang mungkin jarang dilakukan oleh salesman, joe merupakan
orang yang sangat perhatian dengan pelayanan. Ia paling sering mendatangi
customer dan memberikan informasi hal hal baru tentang perawatan mobil, serta
hal lainya yang mungkin diperlukan, termasuk misalnya adanya rencana launching
mobil seri terbaru dan hal lainya.
Rahasia 6. Chaining
Di dunia bisnis kita mengenal franchise ataupun chaining store. Langkah ini
bukan saja bisa membangun merk tapi juga meningkatkan penjualan bagi
perusahaan. Ide ini juga digunakan oleh Joe. Ia sendiri membuat dirinya adalah
sebuah perusahaan penjualan dan menjadikan para customer adalah jarinnganya.
Setelah customer puas akan layananya, Joe Girard selalu berpesan kepada
customernya, jika mereka dapat memberikan
referensi kepadanya maka Joe Girard akan memberikan komisi US$ 25. Ini merupakan
inisiatif sendiri dan bukan merupakan kebijakan perusahaanya. Dalam kegiatan
ini, tidak jarang joe mengajari para customernya cara melakukan rekomendasi
pernjualan yang efektif, agar mereka mendapatkan tambahan income yang
signifikan.
Kontributor : Ari Winarman, MM.
www.baletraining.com
Anda
membutuhkan pelatihan sales untuk in house training maupun publik training,
silakan hubungi kami di Nomer Telp 021-79191072 atau kontak langsung ke
081311612406 dengan Sdr. Saleh.
Hal hebat dari seorang sales adalah, anda dapat menjadi orang yang bermental
baja. Tahan terhadap penolakan.
